Als de klant vertelt dat je te duur bent is dat een smoesje

Ondernemen

Je hebt je best gedaan. Een goed gesprek gevoerd bij de klant. Een uitgebreide offerte in elkaar gezet en naar de klant gestuurd. Je verwachtingen zijn hooggespannen. Gaat de klant er voor?

Dan krijg je een mailtje: De klant kiest niet voor jouw offerte: je bent te duur.

Mij overkwam het regelmatig. Wat een afknapper. Ik werd daar boos of onzeker van. Zo hoog was mijn tarief niet. Die klanten willen altijd het onderste uit de kan. Dat is wat ik dacht. Later kwam ik er achter dat het anders zit. Ik leerde het echte verhaal…

Klanten vertellen je namelijk liever niet dat ze je aanbod niet zo goed vinden. Dat vinden ze niet zo aardig. En ze willen geen ongemakkelijk gesprek. Het bezwaar van de klant gaat eigenlijk over waarde.  Waarde die de klant nu nog niet ziet.  Jouw waarde klopt in de ogen van de klant niet met de prijs die je er voor vraagt.

De opdracht gaat waarschijnlijk naar de concurrent die meer waarde levert. Voor dezelfde prijs die jij hebt aangeboden. Of zelfs een hogere.

Hoe krijg jij de opdracht wél?

  1. Vraag aan de klant wat in jouw aanbod moet zitten wil het interessant zijn voor hem. Ik vergat dat soms, dacht dat wel te weten. Niet dus.
  2. Maak daarna een aanbod met zo veel waarde dat de klant wel ‘ja’ moet zeggen. Jouw offerte moet een no-brainer zijn: waar kan ik tekenen? Veel werk, zo’n offerte maken? Misschien wel, maar je kunt hem daarna moeiteloos aanpassen voor andere klanten. Die willen ook zo’n no-brainer offerte.
  3. Zoek die waarde vooral in service en zekerheid die jou weinig tijd kosten.

Een paar voorbeelden:

Een coach die ik adviseer biedt levenslange e-mail coaching voor een kleine meerprijs. Dat geeft een belangrijke zekerheid voor de klant en kost in de praktijk hooguit een paar uurtjes per klant.

Een juridische dienstverlener stopt in elke goed geprijsde offerte een aantal waardevolle downloads en checklists die hij ‘op de plank’ heeft liggen. Mooie meerwaarde voor de klant. Hij heeft daarom nooit discussies over zijn tarief.

Welke waarde ga jij toevoegen om nooit meer te horen dat je te duur bent? Laat het mij weten. Ik ben heel benieuwd!

Marco den Hartog

Marco helpt 1-op-1 ondernemers als ervaren businesscoach. Ook is hij ambassadeur van ZZP Nederland.
https://www.marcodenhartog.com/ 

Deel deze pagina: