Als een klant zegt: 'Je bent te duur!' Hoe houd jij je tarief dan overeind?

De economie trekt weer aan en opdrachtgevers gaan weer opdrachten uitbesteden en dat is natuurlijk mooi. Hoe houd je dan je tarief overeind? Lees hieronder waardevolle tips hoe jij jouw tarief kan bewaken.

Je bent te duur, is er nog iets aan de prijs te doen, hoeveel korting kan ik krijgen, je collega’s zijn een stuk goedkoper…! Altijd maar weer die discussie over je prijs.

Prijsonderhandelingen komen steeds vaker voor. De oorzaak zit hem vaak in een verbeterde voorlichting van de klant (internet en overige concurrenten). Ook komen veel onderhandelingen voort uit onderhandelingsmacht en –kracht.

Basisregels voor prijsonderhandelingen:

• Beschouw je eigen uitgangsprijs voor je product of dienstverlening als een reële prijs.
• Blijf altijd rustig spreken tijdens de onderhandeling.
• Streef altijd naar een win/win situatie.
• Stel voorwaarden aan de onderhandeling.
• Verdedig niet je prijs maar verklaar het prijsverschil tussen jouw aanbod en dat van de concurrent.

Het gesprek in de praktijk:
Klant: Je bent te duur.
Jij: Is de prijs uw enige bezwaar? Bent u over ons product/dienst tevreden? Wat wij kunnen bieden is wel wat u wilt/zoekt?
Klant: Ja (indien nee, niet verder over prijs praten. Vraag dat eerst: wat speelt er dan nog meer?).
Jij: Dus dit betekent dat we het alleen nog over de prijs moeten hebben?
Klant: Ja (indien nee, niet verder over prijs praten. Wat speelt er dan nog meer?).
Jij: Kunnen we dan ook hier en nu een besluit nemen als we het eens worden?
Klant: Ja (indien nee, waarom niet?).

Voordat je verder gaat of concessies doet, nu eerst alle informatie boven tafel over eventuele concurrerende aanbiedingen!
Jij: Voordat we verder praten, met wie of wat vergelijkt u ons aanbod?
Klant: Met concurrent X (indien klant zegt: gaat je niets aan, geef dan aan dat hij daar gelijk in heeft, echter dat je, om de klant zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn, toch graag een en ander in zijn belang wilt vergelijken).
Jij: Wat is nu eigenlijk het prijsverschil?
Klant: Prijs verschil is Y
Jij: Laten we samen dan eens zien of dit prijsverschil voor u een waardevolle investering is!

LET OP: Belangrijk is nu dat je NIET gaat vertellen wat je (extra) doet. Dus geen dingen zeggen als: Ja maar ik ga voor u…, en ik ga ook…, en overigens zullen wij dan ook…! De klant zal namelijk simpelweg reageren door te zeggen: doet je concurrent ook. En met zo'n reactie van de klant kan je niks.
Stel in deze fase ook GEEN gesloten vragen! Dus geen vragen stellen als: Levert de collega dezelfde kwaliteit…, hebben zij dezelfde condities…, kunnen zij ook…, krijgt u bij onze collega’s dan ook…? De klant zal deze vragen altijd beantwoorden met ja. En met deze reactie kan je ook niks.
Wat je WEL moet/kunt doen is met open vragen je eigen aanbod doorspreken.

Jij: (voorbeelden) Welke condities hanteert de andere partij? Welke expertise en ervaring hebben zij ten aanzien van uw situatie? Wat is hun levertijd? Welke service bieden zij u? Wat voor product is het precies? Welke garanties krijgt u bij hen? Hoeveel tijd hebben ze nodig?

Als de klant je geen duidelijke antwoorden kan geven op bovenstaande vragen (omdat hij het mogelijk zelf ook niet precies weet) bespreek dan met de klant wat de financiële consequenties of risico’s voor de klant zullen zijn als zaken voor hem niet goed geregeld zijn. Of als de klant iets koopt wat achteraf niet aan zijn wensen en eisen blijkt te voldoen.

Als dan blijkt dat de financiële consequenties voor de klant groter zijn dan het prijsverschil doet de klant er dus slim aan bij jou te kopen.
Jij: Ik ben blij dat we er uit zijn, Het is goed dat u mij in de gelegenheid heeft gesteld om mijn voorstel/aanpak/product/dienst uit te kunnen leggen. Wanneer…..AFSLUITEN!

Als financiële consequenties kleiner zijn dan het prijsverschil is de concurrent goedkoper.
Jij: U bent een goede onderhandelaar, bent u bereid om (kleine concessie klant) als ik u tegemoet kom in de prijs?
Klant: Ja
Jij: Akkoord, dan ben ik bereid om (eventuele prijsconcessie) als u (concessie klant)
Klant: Akkoord
Jij: Wanneer…..AFSLUITEN!

Een prijsonderhandeling is als een brandverzekering je sluit hem af in de hoop dat je hem nooit nodig hebt. En als er nooit brand uitbreekt is de verzekering feitelijk ‘te duur’ geweest. Maar wat als…?

Wil jij vaker nieuwe klanten binnenhalen en je tarief overeind houden? En wil jij ook in één keer op de hoogte zijn van alle praktische verkoop- en adviesvaardigheden? Schrijf je dan nu in voor het online programma KEEP Improving Sales®.